大人気新品 【レア】 NintendoSwitch ワイヤレスコントローラー ピカチュウ Nintendo Switch

★★★★

2024-09-06

著者は、行動心理学の研究者からセールスに関するコンサルティングやトレーニング、セミナーを手がけるハスウェイト社を創業したニール・ラッカムさん。タイトルの通り、大型商談を成約に導くノウハウを解説する。大型案件を扱うプロジェクトマネージャやシステム営業におすすめの1冊だ。 冒頭で、「低額商品のセールス（小型商談）で彼を成功に導いたスキルは、高額製品のセールス（大型商談）では逆に成功をさまたげる要因となっている」（10ページ）とバッサリ。そして、「大型商談では、むしろ感情の方が大きな影響力をもっているのではないか」（29ページ）と指摘する。 感情を動かすためには質問が重要と指摘する。「商談で質問をする目的は、顧客のニーズを見つけだし、育てること」（69ページ）だからだ。 ここで本書のタイトルとなっている「SPIN（スピン）」の正体が明かされる。4つの質問「状況 Situation」「問題 Problem」「示唆 Implication」「解決 Need-payoff」の頭文字をとると、SPINとなる。 示唆質問とは「買い手がたいしたことはないと思っていた問題を、アクションを起こすに足る大きな問題だと認識させる」（112ページ）ことだ。 顕在ニーズを引き出せたら、次に「利点」ではなく「利益」をアピールするといい。利益とは、特徴や利点では無く、「見込み客の口にした顕在ニーズに商品がどう応えられるかを示すこと」（154ページ）だ。 ラッカムさんは、「小型商談では「利点」をたたみかけることが成功につながる。しかし大型商談では、「利点」にプラスの効果はない」（193ページ）と指摘する。「売り手がニーズを育て上げる前に解決策を提供」（184ページ）してしまうため、利点を口にすると顧客は反論するというのだ。 最後に、本書のまとめと、SPINの効果測定の研究レポートが付随している。 小型商談と大型商談でセールスの方法が違うことは感覚的に分かっていたが、本書を読んで、理論的な補強がなされた。

• j22run
• 38歳
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★★★★★

2024-09-20

コストコの会員になったので勉強の為に買いました。良くも悪くも書いてあるので参考になります。

• ボン4005
• 26歳
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★★★★

2024-09-13

うまい店は何もミシュランガイドに掲載している店だけではありません。 ここに載っている店を知っていた方が、実は本当の通、としての実力があると思います。 コスパが高い店が豊富に掲載されています。

• きのこ好き9253
• 34歳
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★★★★★

2024-09-18

旦那のMBAの授業で使用するので購入しました。 注文した翌日に届くのはとてもありがたいです。

• 悠悠自適777
• 42歳
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★★★

2024-08-30

仕事関係者の紹介で、購入。楽しく読めるのでお勧めです。実践できればいいのですがなかなか･･･。

• Okura_Soshigaya
• 30歳
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★★★★★

2024-09-16

オープンブックというより、お店紹介といった感じが強く感じました。とりあえずこの本だけでは、私にはオープンできませんでした。

• laosong
• 38歳
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★★★★

2024-08-16

考え方についてのみで具体的な方法がなく、あまり参考にはなりませんでした これからアフィリエイトを始める人にはいいかもしれませんが

• ninnin357
• 26歳
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